Voici comment Leonovus a obtenu un arrangement en matière d’approvisionnement avec le gouvernement (et comment vous pouvez en obtenir un, vous aussi)

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Des mains qui tape sur un clavier, avec de nombreux graphiques de data.

En mars 2021, Leonovus, une entreprise offrant des logiciels en tant que service (SaaS) établie à Ottawa, s’est préqualifiée pour vendre son produit de sécurité au gouvernement du Canada.

Il s’agit d’une réalisation importante pour l’entreprise, qui avait déjà décroché le gouvernement en tant que client en 2018 grâce à des programmes comme le volet d’essai de Solutions innovatrices Canada (SIC), anciennement connu sous le nom de programme d’innovation Construire au Canada

Et maintenant que Leonovus est sur la liste pour un arrangement en matière d’approvisionnement, elle peut continuer à vendre son produit de façon indépendante, à des prix plafonds prénégociés, à plus de 100 ministères et organismes gouvernementaux partout au Canada.

Bien qu’un arrangement en matière d’approvisionnement ne garantisse pas les ventes, il donne à Leonovus un avantage considérable sur les autres entreprises. En effet, si un ministère cherche à acheter un produit ou un service particulier, il est fort probable qu’il consulte d’abord le site Achatsetventes.gc.ca pour voir qui est préqualifié pour le vendre. Et le nom de Leonovus figurera sur cette liste.

Si vous êtes d’avis que les marchés publics sont peut-être trop compliqués à envisager, pensez à la source de revenus possibles qu’ils pourraient ouvrir à votre entreprise :

En 2018-19, le gouvernement du Canada a dépensé plusieurs milliards de dollars en biens et services, attribué des centaines de milliers de contrats et effectué des millions de transactions par carte de crédit avec des entreprises de toutes tailles et à toutes les étapes de développement.

Vous êtes curieux de savoir comment votre entreprise peut adhérer à un arrangement en matière d’approvisionnement? Voici comment cela fonctionne :

  1. Consultez le site Achatsetventes.gc.ca pour voir toute nouvelle demande active d’arrangement en matière d’approvisionnement.
  2. Lisez tous les critères obligatoires de la demande.
  3. Fournissez les renseignements demandés et communiquez avec l’autorité contractante si vous avez des questions.
  4. Soyez ajouté à une liste en tant que fournisseur préqualifié (si vous n’avez pas été approuvé, demandez un compte rendu pour savoir pourquoi).
  5. Les ministères peuvent ensuite communiquer avec vous pour obtenir un devis ou solliciter une offre.

Nous avons discuté avec des représentants de Leonovus pour mieux comprendre leur expérience au cours de ce processus. Voici quelques conseils que nous avons appris dans le cadre de la discussion.

  • Communiquez avec Soutien en approvisionnement Canada – SAC (anciennement connu sous le nom de Bureau des petites et moyennes entreprises – BPME) avant de commencer. Il y a de nombreuses façons de vendre au gouvernement, et en vous mettant en relation avec un représentant de SAC, vous pouvez obtenir des conseils très utiles dès le départ sur l’approche qui vous conviendra le mieux.
  • Utilisez la barre de recherche sur Achatsetventes.gc.ca, et non le filtre. Il y a plusieurs façons de rechercher de nouveaux appels d’offres, par exemple en utilisant un code NIBS (un numéro qui identifie le bien ou le service de votre entreprise) ou même en tapant directement « arrangement en matière d’approvisionnement ». Même s’il s’agit d’un élément de filtrage, vous obtiendrez en fait plus de résultats en recherchant directement la méthode d’approvisionnement qui vous intéresse.
  • Inscrivez-vous aux avis par courriel d’Achatsetventes.gc.ca afin de recevoir les nouveaux appels d’offres. Il y a tout le temps des contrats qui viennent à expiration. Si vous ne vous êtes pas inscrit aux avis par courriel des nouvelles demandes d’arrangements en matière d’approvisionnement, vous risquez de manquer une occasion.
  • Obtenez des références. Si vous participez à des programmes gouvernementaux, comme Solutions innovatrices Canada, vous pouvez trouver des ministères qui sont prêts à se porter garants de vous et à faire connaître vos produits ou services. Ainsi, lorsqu’un ministère consulte la liste des fournisseurs préqualifiés, votre nom pourrait se démarquer. Vous pouvez également demander votre propre lettre de contrats octroyés au fournisseur, qui énumère les contrats que vous avez obtenus de Services publics et Approvisionnement Canada.
  • Vérifiez si les critères de l’offre peuvent être adaptés. Si vous remarquez quelque chose qui pourrait vous disqualifier immédiatement, vous pouvez vous adresser à l’autorité contractante et demander si certains critères peuvent être adaptés en proposant une alternative comparable.
  • Il ne s’agit pas d’un concours. Ne craignez pas que votre arrangement en matière d’approvisionnement puisse faire l’objet d’une « surenchère » par une plus grande entreprise. Tout le monde peut faire une offre pour obtenir un arrangement en matière d’approvisionnement et être ajouté à la liste. Il vous suffit de répondre aux critères.
  • Demandez un compte rendu. Si votre entreprise n’est pas retenue, vous pouvez demander un compte rendu dans les sept jours suivant la date de clôture de la demande pour en connaître les raisons. Cela peut vous aider à trouver d’autres moyens pour que votre entreprise puisse satisfaire aux critères obligatoires ou vous permettre d’obtenir des conseils pour la prochaine fois.
  • Considérez que la demande se divise en deux parties. Il y a une « entente-cadre de services » qui comprend tous les critères obligatoires que votre entreprise doit respecter, ainsi que des annexes, où vous devez accumuler un certain nombre de points. Selon Leonovus, le fait d’envisager la paperasserie en deux parties a permis à l’entreprise de simplifier le processus.
  • Assurez-vous que votre produit ou service est bilingue et accessible. Ceci est d’autant plus important si vous cherchez à vendre des technologies au gouvernement : assurez-vous que votre produit ou service est 100 % fonctionnel en anglais et en français, et qu’il est entièrement accessible.
  • Faites-vous connaître autant que possible. Même si vous êtes préqualifié, cela ne garantit pas que vous aurez des ventes ni qu’un ministère vous contactera pour obtenir un devis. Vous devez toujours envoyer votre équipe de vente sur place, faire des appels téléphoniques, assister à des conférences organisées par le gouvernement et envoyer des bulletins d’information.

Si vous cherchez encore des conseils, n’hésitez pas à appeler Soutien en approvisionnement Canada – SAC. Des experts de la LigneInfo nationale et de son réseau de bureaux d’un bout à l’autre du Canada peuvent vous aider à comprendre comment répondre à une demande d’offre à commandes ou d’arrangement en matière d’approvisionnement et quelles sont les autres options qui pourraient s’offrir à vous. Si vous souhaitez savoir comment vendre aux gouvernements étrangers, téléchargez ce guide de la Corporation commerciale canadienne (CCC) pour obtenir des conseils sur la façon de trouver des d’offres, de promouvoir votre solution et de préparer une offre gagnante. Vous n’êtes pas certain que votre entreprise est prête? Communiquez avec un conseiller en innovation. Il peut vous aider à déterminer si vous êtes prêt à passer à cette étape et vous aider à lancer le processus.

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